Estratégias de classificação e aquisição de clientes

O projeto que aqui se apresenta, a ser desenvolvido pela empresa TRH REMOTE TECHNOLOGY SERVICES, LDA (doravante TRH), foca-se em estudar, desenvolver e testar um sistema inovador que permita às empresas responder em tempo real e de forma dinâmica aos desafios intrínsecos inerentes ao modelo de negócio por subscrição. Mais concretamente, o projeto tem os seguintes objetivos específicos: 1. Objetivos Relacionados com a Modelagem e Análise de Dados: • Estudo e desenvolvimento de modelos preditivos robustos: Criar modelos capazes de prever com alta precisão a probabilidade de um cliente cancelar a sua assinatura, considerando uma variedade de fatores. • Identificação de Fatores-Chave: Determinar quais fatores – demográficos, género, comportamentais, financeiros, frequência de consumo, grau de satisfação, etc. - que têm maior impacto na decisão de um cliente em permanecer ou cancelar a assinatura. • Análise da Evolução do Churn: Monitorar ao longo do tempo como os padrões de churn evoluem e como os modelos preditivos se adaptam a essas mudanças. 2. Objetivos Relacionados com a Tomada de Decisão: • Segmentação de Clientes: Dividir a base de clientes em grupos homogêneos com características e necessidades semelhantes, permitindo a criação de estratégias de retenção mais personalizadas. • Definição de Pontuações de Risco: Atribuir a cada cliente uma pontuação de risco de “churn” em tempo real, facilitando a priorização de ações de retenção através de campanhas de retenção de clientes direcionadas e personalizadas. • Definição da “Next Best Action”: Sugerir de forma automática e dinâmica a melhor ação ou conjunto de ações a seguir pela organização, com o objetivo de acelerar a aquisição o promover a retenção de clientes. • Criação de Vouchers / Promoções: Criação automática de vouchers/promoções (descontos, extensão da subscrição, ofertas, etc) como resultado da “Next Best Action” sugerida pelo modelo. • Criação de automática de novas ofertas: Criar dinamicamente ofertas, tendo em consideração o catálogo de produtos existente, com o objetivo de personalizar as ofertas, como resultado da “Next Best Action” sugerida pelo modelo. • Definição dinâmica de preços: Definir dinamicamente o preço da subscrição e de forma personalizada, no momento de aquisição de novos clientes, em função de critérios como a localização geográfica, preferências de consulta no website, etc. 3. Objetivos Relacionados com Criação de um Ambiente de Teste e Experimentação: • Desenvolvimento de protótipo para este e ambiente laboratorial/real com o apoio do INESC-TEC e do Grupo Impresa. • Generalização dos modelos inicialmente aplicados ao grupo Impresa, setor dos media, para outras organizações e setores. 4. Objetivos Estratégicos: Investigação e Desenvolvimento de um produto que permita às organizações: • Aumentar a Retenção dos seus Clientes: Reduzir significativamente a taxa de churn e aumentar a vida útil média dos clientes. • Melhorar a Satisfação dos Clientes: Aumentar a satisfação dos clientes através de ações personalizadas e com impacto. • Otimizar o Custo de Aquisição dos Clientes (CAC): Reduzir o CAC ao focar os esforços de aquisição em segmentos de clientes mais promissores e reter os clientes existentes. • Aumentar a Receita: Impulsionar o crescimento da receita através do aumento do valor médio por cliente (ARPU) e da extensão do lifetime value (LTV).